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第223話 お客様はあなたの言葉が欲しいのです!

カタログを見れば素晴らしい商品なのはわかるでしょう。
しかし、よく読んでみると同じメーカーでも
大体同じような性能で値段だけが違う場合がよくあります。

「なぜこちらのほうが値段が高いのだろうか?」

疑問に感じます・・

そして、気になり別のメーカーの商品のカタログも見ます。
先程のメーカーと同じように優れた性能であると書いてあります。

そしてまた値段が少し違う・・・

そうなると、さっきのメーカーの商品と、
このメーカーの商品はどこが違うのだろうか??

見れば見るほどわからない・・
カタログを集めれば集めるほど更にわからなくなります・・

どこがどう違うのか?
どこが悪くてどこが良いのか?

メーカーのカタログは
他社製品との違いをはっきりと書いてくれないから困るんだよ。

しかし、あなたが書いた、あなたの店発行の
POPやチラシや手配ビラやDMやHPなら書いて良いんだよね。

余程の特殊な商品を除いては殆どが競争商品なんですよ。

メーカーができない
お客様のための商品説明を
目の前のお客様の為に
お客様が一番知りたい製品の違いを教えてあげるのが
私達お店の使命でもあります。

お客様に対して
この製品はどこが今までの商品と変わったのか。
また他社製品とどう違うのか。
お客様の使い方を聞き出して想定して
確信を持って説明するのが私達の役目なんです。

従ってこの役目を十分果たせる店が必ず繁盛するんです。

しかし、「お客様のお好きなものを選ぶのが一番です」とか、
「人それぞれ好き好きですよ」というような
無責任であいまいな接客というのは
逃げの口上にしか過ぎません。

結局は商品について
お客様について
よく知らないからなのです。

私達ははっきりモノを言うために
お客様の話をよく聞き
商品を調べ抜き勉強するしかないのです。

サトカメ流の商品知識の勉強方法は

①カタログで調べまくる。
②メーカーセールスに裏の裏まで聞きまくる。
③商品を実際に弄くりまわし使いまくり調べまくる。
④インターネットで調べまくる。
⑤製造工場へ直接見学に行く。

更に習慣的な店内での個人研究に尽きます。

また1品目ずつ分担して発表し合うこともいいですね。
朝礼の時にでも交代で
1日一人づつ研究結果を報告し合うこともお薦めです。

昨日の出張の帰りの出来事・・・

羽田空港のみやげ物屋で
「これおいしいの?甘いの?辛いの?」って
尋ねたところで答えられない店員さんがいた・・・

味も知らずに売ってるの?
味も知らずに「おいしいですよ!」って言って売ってるの?

みなさんの店ではこういうことの無いように
必ず味見ぐらいはしておくことをお薦めます。

また商品によっては
最低でも誰かが代表して使ってみることをお薦めます。

必ず店で「ライフテスト」をすること!

メーカーさんからの受け売りの言葉だけじゃお客様には伝わりません。

お客様はあなたの言葉が欲しいのです!

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この記事を書いたのは
佐藤勝人</br>Katsuhito Sato

佐藤勝人
Katsuhito Sato

日本販売促進研究所 代表取締役社長
サトーカメラ株式会社 代表取締役専務

「第223話 お客様はあなたの言葉が欲しいのです!」への3件のフィードバック

  1. シルバーラビット

    SECRET: 0
    PASS:
    佐藤様

    昨日のコメントに対し
    「品揃え技術無しに商売繁盛無し!」とこと
    まだまだ勉強不足を感じておりますます。

    ありがとうございました。

  2. SECRET: 0
    PASS:
    (^^)シルバーラビットさんありがとうございます!
    商売繁盛の秘訣は「品揃えの技術」
    浅く広くなのが大型店
    狭く深くなのか専門店

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