大手メーカーや広告代理店や
大手チェーンの
マーケティング部隊や
販促部隊が愛読する
セールスプロモーションを中心とした
全国誌であり月刊誌
トッププロモーションズ「販促会議」の
今月2月1日発売の
3月号に
私佐藤勝人久々に取材記事で登場
大手メーカーのマーケティング部隊
販促部隊に向けて
特別お話させていただきました
その目次を一部抜粋
★店頭販促特集1
店頭を活性化する
販売支援の最前線
インターネットによる事前購入の検討が
当たり前になっている現在においても
店頭におけるブランドスイッチは非常に多い
特集では販売員を小売店に派遣する
「パーソナルセリング」と
店頭を演出するフィールド業務の二つの手法から
店頭を活性化し
売上を高めるポイントを探る
●「パーソナルセリング 流通小売の視点」
派遣販売員を通して顧客の真の声を聞く
派遣販売員をどのように活用し
評価するのかを考えるにあたり
自社の売り上げ貢献以外にも
重要な販売支援のポイントがある
本ページでは
自らカメラチェーン店を経営する
経営コンサルタントの佐藤勝人氏に
流通小売の立場から見た
有効なパーソナルセリングの活用ポイントを聞いた
①良い販売員は客観的な判断で薦める
②売り場の状況をありのままに把握する
③販売員会議でわかる数値ではわからない課題
○店頭ではメーカー派遣販売員による
自社メーカー商品を買う意向の無い人に対する
対応がポイント
◎顧客ニーズに沿って他社の商品を説明したり
店舗販売員へアテンドする
×そのまま帰してしまったり
他社商品を否定すると顧客満足度が低くなるだけでなく
小売店の販売機会を潰してしまう
○「売り場で何が起きているのかを知る販売会議」
・頻度 1か月に1度
・人数 7~8人が適切
あまり多いと本音を話しにくい
会議のポイント
仮説を話してもらうのではなく
できるだけありのままを話してもらう
ステップ1 売れたシーンを思い出す
成功体験から検証することで
参加者が話しやすくなる
「お客様は何を探していたか?」
「その時お客様にどのように話したか?」
「お客様はどのような表情でどのように感想を言ったか?」
ステップ2 売れなかったシーンを思い出す
成功体験の検証の流れで
売れなかった場合についても検証する
「お客様は最初どこを見ていたか?」
「お客様からどのような疑問が出たか?」
「その質問に対してどのように答えたか?」
ステップ3 集まった情報を販売マニュアルに付け加えるもよし
セールストーク集 店頭企画に生かしていく
詳しくは2月1日発売
「販促会議」3月号買ってね
ヨロシク