毎日更新|佐藤勝人のブログ

佐藤勝人のブログ・一刀両断

パーソナルセリング 月刊誌「販促会議」に登場 第1250話

大手メーカーや広告代理店や

大手チェーンの

マーケティング部隊や

販促部隊が愛読する

セールスプロモーションを中心とした

全国誌であり月刊誌

トッププロモーションズ「販促会議」の

今月2月1日発売の

3月号に

私佐藤勝人久々に取材記事で登場

大手メーカーのマーケティング部隊

販促部隊に向けて

特別お話させていただきました

その目次を一部抜粋

★店頭販促特集1

店頭を活性化する

販売支援の最前線

インターネットによる事前購入の検討が

当たり前になっている現在においても

店頭におけるブランドスイッチは非常に多い

特集では販売員を小売店に派遣する

「パーソナルセリング」と

店頭を演出するフィールド業務の二つの手法から

店頭を活性化し

売上を高めるポイントを探る

●「パーソナルセリング 流通小売の視点」

派遣販売員を通して顧客の真の声を聞く

派遣販売員をどのように活用し

評価するのかを考えるにあたり

自社の売り上げ貢献以外にも

重要な販売支援のポイントがある

本ページでは

自らカメラチェーン店を経営する

経営コンサルタントの佐藤勝人氏に

流通小売の立場から見た

有効なパーソナルセリングの活用ポイントを聞いた

①良い販売員は客観的な判断で薦める

②売り場の状況をありのままに把握する

③販売員会議でわかる数値ではわからない課題

○店頭ではメーカー派遣販売員による
自社メーカー商品を買う意向の無い人に対する
対応がポイント

◎顧客ニーズに沿って他社の商品を説明したり
  店舗販売員へアテンドする

×そのまま帰してしまったり
  他社商品を否定すると顧客満足度が低くなるだけでなく
  小売店の販売機会を潰してしまう  

○「売り場で何が起きているのかを知る販売会議」

・頻度 1か月に1度

・人数 7~8人が適切 
 あまり多いと本音を話しにくい

会議のポイント

仮説を話してもらうのではなく 

できるだけありのままを話してもらう

ステップ1 売れたシーンを思い出す
      成功体験から検証することで
      参加者が話しやすくなる
      「お客様は何を探していたか?」
      「その時お客様にどのように話したか?」
      「お客様はどのような表情でどのように感想を言ったか?」

ステップ2 売れなかったシーンを思い出す
      成功体験の検証の流れで
      売れなかった場合についても検証する

      「お客様は最初どこを見ていたか?」
      「お客様からどのような疑問が出たか?」
      「その質問に対してどのように答えたか?」

ステップ3 集まった情報を販売マニュアルに付け加えるもよし
       セールストーク集 店頭企画に生かしていく

詳しくは2月1日発売

「販促会議」3月号買ってね

ヨロシク

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この記事を書いたのは
佐藤勝人</br>Katsuhito Sato

佐藤勝人
Katsuhito Sato

日本販売促進研究所 代表取締役社長
サトーカメラ株式会社 代表取締役専務

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