第18話 「売れる」ではなく「売る」ことの大切さを知る!

公開日: : 勝手に言わせて!

先日個別訪問指導先の
食品スーパーを指導していて何となく感じたのだが・・・・。

食料品の場合は、基本的に
①「生存に関する商品」を売っているわけだから
一定の標準化された品揃えの店を、
とりあえず作っていれば
近所の人は必ず買いに来てくれるのだ。

ということは、来店動機がお客側にあるから
商品を見て、
あの商品は「売れる!」とか、
あの商品は「売れない!」とか
そういう議論に走りやすいんだなあ・・・・。と、感じた。

しかし、我々サトカメではそうはいかない。
まずは、お客を動員する方法を積極的に考えなければならない、
その為の販売員・アドバイザーの教育や宣伝も必要になる。
もちろん商品の陳列方法にも工夫とアイデアが必要になる。

要するに商品の性格が食品とは全く違うということだ。
悪く言うならば、我々サトカメの扱い品目は
「世の中に存在しなくても充分生活ができる商品」なのだ。

もちろん、食品だけでは生きていけないから
②「生活耐久必需商品」が必ず必要になってくる。
家電・家・洋服・靴等々・・・・・・・。(衣食住というやつだ)

それにまで当てはまらない商品が、
我々のような生活や人生を豊かにする品
③「生活に影響を与える商品」となる。
飲食店・車・ギフト・ジュエリー・ファッション・カメラに写真等々・・・・・。

だから、我々は新商品にも注意しなければならないし、
品揃えについても個性がお客に見えるように絶えず注意しなければならない。
季節性、行事性にも気を配らなければならない。

お客がお店に来てくれるように我々が来店動機を作らなければならない。
自然にお客が来るのを待機しているようでは商売にならないのだ。
わざわざ足を運んでもらうための価値を生み出す店作りが必要なのだ。

その来店動機を作るためには、
コミュニケーションを屈指して欲求を起こすように、
手配りビラや陳列やコーナーでも提案し訴えかける必要がある。
もちろん、低価格だけでは絶対に売れないし、お客も来ない。

極端なことを言えば商品の性格上、
食品や家電品等は安さだけでも充分欲求を喚起させられるのだが・・・・。
殆どの大手や量販店は今までこれだけで成功してきた。
だからM&Aを繰り返し規模の拡大ばかりを狙っていやがる。
スケールメリットばかりを考えてコストリーダーになることしか頭に無いのが現状だ。

しかし、「生活に影響を与える商品」となると安さだけではお客は動かない。
だから品揃えの仕方が重要になり、
当然在庫も増えるので品目の管理マネッジメントも重要になる。

だから、食品などとは異なって「売る」ことの積極的技術が必要になるのだ。

「売る」ことへの積極的技術を蓄積し続けて24年目に突入した「私」。
店長会を毎週スタートして「売る」技術を指導して12年目600回突破!
日本販売促進研究所を立ち上げ業種業態商品関係なく
「売る」積極的技術を世の中に広げて7年目に突入!

そして、現在、満ち足りた社会、モノ余り時代に入り、
食品までもが我々と同じように生活に影響を与えるような商品になろうとしている。

散々「売れる」だけを追求し「売る」ことをバカにしてきた業種業態までもが・・・。
コストリーダーと「売れる」だけを追求している大手に対抗するには・・・・。

「売る」ことに対する技術が必要になってきたらしい。(^^)

「売る」ということは資本主義社会の原理原則であり。
これによって資本主義の文化が生まれるのだ。

社会主義にはお客の自由な判断に任せる意味での
「売る」という経済行為は一切存在しない、社会的な配給のみだ。

今までは「売れる」のではなくて、「配給」だったのかもしれない。・・と、感じた。

もっと、自由に楽しく
「売る」ことは楽しいことだ、
「売る」ことが買う楽しさを倍増させる、
「売る」ことが文化をつくり、
「売る」ことが世の中を幸せにするってことを感じた。

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Comment

  1. 中嶋幸生 より:

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    PASS:
    食品スーパーの話がでていたので、キダストアさんの報告を、
    青柳社長が命がけでつくっている豆腐が販売となりました、
    寝る間も惜しんで、満足できるものができるまで販売せずに、2~3ヶ月間試行錯誤したのち、
    とてもおしいく、毎日食べて食べ飽きないとっても旨い豆腐が
    完成しました、

    本人がまだまだと言って、日々努力されているようです。
    筑波あたらりから噂をきいて買いにくる人もいるそうです、
    青柳社長とっても感動していました、

    おいしいものって、商圏をひろげるですね。
    一度佐藤先生も買いに行ってください。

    私のいとこも青柳さんのところで、酵母パン販売しています
    カレーパン旨いっすよ

    今回はちょっと宣伝ぽっくなってすいません!!

  2. 佐藤勝人 より:

    SECRET: 0
    PASS:
    あの、青柳社長の豆腐か・・・間違いなく美味しいだろうね。
    中島社長のいとこのカレーパンか・・・・・・間違いなく美味しいだろうね。

    「商品と顔は一致する」ということ、
    青柳社長の真面目さと信用信頼が
    「豆腐」に商品化されるわけだから間違いなく美味いのよ。

    茨城県下妻市の隣にあるキダストアーは一見の価値あり。
    感動モノです。

    あら、私まで宣伝っぽくなっちゃった!

  3. more より:

    SECRET: 0
    PASS:
    「売り切る」力を付けることが大切!商品を吟味してお客様に喜んでいただく、「本気の顧客満足」の理解と実践に取り組め!初モバイルコメント@携帯。

  4. シルバーラビット より:

    SECRET: 0
    PASS:
     お客様に商品手渡すことの難しさと楽しさを日々感じつつ
    仕事をさせて頂いております。

     少しでもお客さまのお役にたてばと思いつつ選書し提案を致しますが当たり外れが多いです。
     
     まだ、まだお客様の思いを汲み取れなていんでしょう。
     

  5. 営業マン より:

    SECRET: 0
    PASS:
    もっと、自由に楽しく
    「売る」事は楽しいことだ。

    いいことを言ってくれます。

    最近こんなことがありました。
    なかなか企画が決まらないので、社内の会議で若手に相談したら、こんなことを言ってくれました。
    「営業マンさんの企画って、けっこう面白いんだけど、切羽詰った感じがするんですよ。売上を上げよう!ってのが前面に出て、堅苦しいんですよね」
    チクショウ、言いたい事言いやがって!でも、更に聞くと
    「僕、仕事って皆が楽しくなきゃいけないと思うんです。だからね、この部分を無理しないで、こんな風に直したらいいんじゃないですか?」
    えっ、なんか楽しい企画になりそう。
    と言うわけで、お得意先に提案したら決まっちゃいました。

    お客様に「買ってもらう」のではなく、
    「楽しんでもらう」、そして自分達もお店も「楽しむ」企画って、
    考えれば出てくるもんですね。
    若手の一言から勉強させていただきました。

    *この企画10月から某コンビニの都心型店舗で試験が始まります。
     アニメ映画とタイアップした楽しい企画です。

  6. sato-katsuhito より:

    SECRET: 0
    PASS:
    営業マンさん!デカイ仕事取ったね(^^)
    試験から都内展開、関東展開、全国展開にへと発展するように!

    楽しんでもらっていお金に繋げないとね!

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